Les entreprises spécialisées dans le secteur de l’informatique et de la haute technologie sont exposées à de multiples risques de crédit, tant du côté fournisseur que du côté client. Ces risques sont plus vivaces si votre entreprise est fortement dépendante de certaines sociétés ou de secteurs spécifiques. Verspieren, en partenariat avec Hiscox, guide votre réflexion pour vous permettre de prendre des mesures pour réduire ces risques de crédit.
Cet article est issu d’une newsletter Hiscox global Technology et rédigé par :
Graham Lloyd, spécialiste du risque de crédit PA, PA consulting Group et Sydney Grenzebach, expert en informatique PA, PA consulting Group.
Le risque de crédit lié au fournisseur
SI vous êtes à la tête d’une entreprise d’informatique, tout l’enjeu est d’avoir une bonne vue d’ensemble sur la santé financière de vos différents fournisseurs pour identifier rapidement leur fragilité. Pour s’affranchir de toutes déconvenues en cas de défaillance d’un fournisseur, il est préférable d’avoir prédéfini une ou plusieurs solutions de rechange. Cette réflexion s’inspire directement des Plans de Continuité des Activités (PCA) mis en place par de nombreuses sociétés qui souhaitent se protéger des dommages causés aux infrastructures ou à leurs biens professionnels. Ce principe peut s’appliquer aux prestataires extérieurs.
Le risque de crédit lié au client
Bien entendu, les clients en majorité n’ont pas l’intention délibérée de connaître des difficultés financières. Alors confrontés à cette situation difficile, ces derniers se retrouvent souvent décontenancés, faute d’avoir su détecter les signaux d’alerte. C’est l’une des raisons pour laquelle il semble judicieux de procéder soi-même à d’autres vérifications du crédit. L’historique des données financières peut fournir des clés de lecture utiles, à savoir les fluctuations de la trésorerie, l’endettement, le délai d’encaissement des créances client ou encore le coût des ventes.
Indicateurs de risques de crédit
Certains indices laissent présager de l’apparition de risques de crédit chez un fournisseur :
- un rétrécissement des gammes de produits,
- un raccourcissement des délais de paiement,
- le coût de la dette ou du capital sur le marché.
D’autres indicateurs sont à prendre en considération, parmi lesquels:
- le climat qui peut avoir des répercussions sur les cours des produits de base,
- un changement des auditeurs,
- le départ de membres clés de la direction.
Conseils pratiques pour prévenir les risques de crédit
Si vous ne disposez pas d’une fonction globale et permanente de gestion des risques, il vaut mieux prévenir que guérir. Verspieren vous délivre quelques conseils pratiques :
1. Dans la mesure du possible, échangez avec le maximum d’interlocuteurs (collaborateurs, fournisseurs, voire concurrents de vos clients) pour mieux appréhender et évaluer la relation d’affaires qui peut être nouée avec un client.
2. Une tarification bien organisée, pondérée en fonction des risques, est très efficace pour gérer le risque de crédit. Si cette tarification n’est pas simple à mettre en place, veillez à imposer des clauses de retard de paiement ou bien à intégrer dans le prix une prime de risque. La solution la plus pratique consiste à organiser la facturation de façon à ce que le paiement suive de près ou précède la livraison du service ou du produit commercialisé.
3. Les contrats signés doivent respecter obligatoirement 3 règles d’or :
- le droit de propriété doit être conservé jusqu’au paiement final de la prestation,
- tout service ou toute condition d’exploitation doit obligatoirement être associé à des collaborateurs individuels ainsi qu’à l’entreprise elle-même,
- votre client doit produire une preuve de sa couverture en cas d’engagement en devise.
4. Les conditions de paiement doivent s’ajuster au risque. Si le paiement dépend de l’acceptation de l’offre, celle-ci doit être rigoureusement définie, avec une date limite conjuguée à une obligation de paiement en cas de dépassement de cette période.
5. Bon nombre d’entreprises n’appliquent pas leur propre règle fixée en matière de recouvrement de créance, de crainte de perdre un client qui a une forte «valeur». Dans un premier temps, il convient de définir précisément les critères clés qui constituent la valeur d’une entrepris cliente.
Pour les courriers de relance adressés en cas de factures impayées, l’idéal est de disposer de plusieurs types de lettres (avec des styles et des tons différents) qui seront utilisés selon les circonstances et l’importance que vous accordez au client. Pour un client très précieux, une relance polie et une proposition d’aide peuvent être des options envisageables. En revanche, pour les clients coutumiers des retards de paiement ou que vous préférez voir passer à la concurrence, un traitement ferme s’impose dès le début pour éviter que la situation financière ne se dégrade.
6. Parfois, les retards de paiement deviennent des défauts de paiement et un recouvrement s’impose. Dans de tels cas, il est préférable de hiérarchiser les actions selon leur probabilité de réussite et non selon la valeur de la créance à recouvrer.
